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Costco年赚46亿的秘密：除了自杀式低价，更是一种长期主义的胜利
作为全球零售巨头，Costco去年的净利润是62.9亿美元。而其中，光是会员费（Membership Fees）收入就达到了46亿美元，占比超过了73%。
这意味着什么？
这意味着Costco卖那几千亿美金的货——那些堆得像山的烤鸡、大彩电、戴森吸尘器，扣除掉人工、房租、水电、物流等运营成本后，几乎是在做义务劳动。甚至很多时候，为了维持低价，它是在亏本赚吆喝。
很多人看不懂，觉得这是傻，是有钱不赚王八蛋。
但在我看来，这恰恰是商业世界里最高级的智慧，也是一种极度自信的长期主义。
Costco用一种近乎偏执的方式告诉我们：在这个充满套路的世界里，真诚才是最深的套路；在这个急功近利的时代，慢下来建立信任，才是最快的捷径。
这对我们做独立站、做跨境电商的兄弟们来说，难道不是一种巨大的鼓舞吗？
一、 敢于不赚钱，是因为看得足够远
你们知道吗？Costco有一条雷打不动的内部铁律：所有商品的毛利不得超过14%。 而一般超市（如沃尔玛、家乐福）的毛利通常在25%-30%。
这甚至到了有点变态的地步：如果采购经理本事大，把进货价谈下来了，他也不能多赚一分钱，必须把售价跟着降下去给消费者。谁敢偷偷涨价多赚利润，老板能直接让他卷铺盖走人。
这在零售业简直是自杀式经营。但Costco不仅活下来了，还活成了传奇。
这种故意不赚钱的底气，源于它对未来的笃定。
它不屑于赚你今天的差价，它要赚的是你未来十年的信任，是你全家人的生活开支，是你心甘情愿掏出的那笔会员费。
反观我们很多独立站卖家，为什么焦虑？为什么每天盯着Facebook后台的ROAS患得患失？
因为我们太急了。
我刚入行那会儿也是这样，选品只看毛利，低于50%的不做；广告今天投出去100块，明天不回本就想关停。我们急着把进货价10块的东西包装一下卖成50块，急着搞一波流。
那时候我看不到具体的人，我只看到后台跳动的、冰冷的数字。
当我们眼里只有利润的时候，我们就失去了用户。而当你开始真正为用户着想，利润反而会作为奖赏，随之而来。
二、 独立站的会员费，是对价值的奖赏
Costco收的是显性的年费，而对于我们独立站卖家，我们可以收隐性的会员费。这笔费用，是用户对你品牌价值的认可，是他们用一次次复购、一次次转介绍投出的选票。
我想讲个我朋友老陈的故事。他是做宠物用品的，以前也是做铺货的，后来痛定思痛转做垂直站。
他的做法很有Costco的影子，甚至在同行眼里看起来有点傻。
他在Facebook上推一款狗狗磨牙棒，质量非常好，但他卖多少钱？几乎是成本价包邮，甚至还赔点人工费。
那时候我们都笑他：老陈，你这广告跑出去，ROAS连1都不到，图啥？做慈善吗？
老陈只是笑笑，不说话。
但他做了一件让我们都很震惊的事：每一个下单的用户，他都会让客服去私聊（通过邮件或短信），不是为了推销，而是去问：您家狗狗多大了？什么品种？这个磨牙棒硬度合适吗？
甚至，他会记录下狗狗的生日，在生日那天寄一张手写的贺卡和一小包试吃零食。
结果呢？
两年过去了，我们这帮想赚快钱的还在为FB封号、Paypal冻结焦头烂额，老陈的生意却稳得可怕。
那些在他这儿买过磨牙棒的用户，后来家里所有的狗粮、玩具、甚至驱虫药，都在他这儿买。而且，这些狗主人在公园遛狗时，会自发地跟别人说：买东西找老陈，靠谱。
老陈他不赚磨牙棒的钱，他赚的是信任溢价。
那第一单亏损的广告费，其实就是他获取用户信任的门票。这时候我才明白，所有看似吃亏的利他，本质上都是最长久的利己。
三、 把收支平衡当成起跑线，去拥抱更大的格局
很多时候，限制我们发展的不是技术，而是格局。
如果我们只盯着第一单的ROAS，那我们永远只是流量的奴隶，永远在给扎克伯格打工。一旦广告费上涨，我们的生意就会崩盘。
但如果我们把视线拉长，把盈亏平衡点（Break-even）看作是免费获取信任的机会，那天地瞬间宽广。
Costco敢把商品定在盈亏平衡点，是因为它相信自己的服务能留住人，相信用户明年还会续费。
你敢不敢？
敢不敢打磨一款极致性价比的产品作为引流款？敢不敢为了用户体验多付出一份耐心去优化落地页？敢不敢在售后环节多说一句暖心的话？
商业竞争到最后，拼的不是谁更聪明，而是谁更笃定。
笃定你的产品能给用户带来价值，笃定真诚经营一定会有回报，笃定复利的力量。
这不仅仅是做生意，这是在积攒福报。
当你真心实意想帮客户解决问题的时候，全世界都会来帮你。
写在最后
在这个浮躁的行业里，很容易迷失方向。大家都在谈黑科技，谈爆款，谈一夜暴富。
但Costco给了我们一个确定的答案：哪怕全世界都在玩套路，真诚依然是必杀技。
无论你是做独立站，还是做其他生意，请记住一句老话：
所有的暴利都写在刑法里，但所有的长利，都藏在利他里。
只要我们沉下心来，像Costco一样去打磨产品、经营信任，哪怕起步慢一点，路也会越走越宽。
不仅要赚钱，更要赚得长久，赚得踏实，赚得受人尊敬。
我是江南小和。
愿每一位在路上的出海人，都能找到属于自己的长期主义，即使风浪再大，内心依然笃定。
如果你也相信这份力量，点个赞，咱们一起加油。
- 作者:江南小和
- 链接:https://jiangnanxiaohe.com/article/costco-business-model-long-termism-ecommerce-strategy
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