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我现在选品不靠灵感了：先把这三件事想明白
以前我选品挺“凭感觉”的。
刷到一个视频爆了，看到同行在卖，或者工厂给我丢一个“最近很火”的款，我就会兴奋一下，然后脑子里自动开始算：毛利多少，能不能做独立站，能不能跑广告。
后来吃了不少亏，才知道最大的问题不是我不努力，是我努力的方向经常错。
错在哪？
我太早去想“怎么卖”，太晚去确认“值不值得卖”。
现在我做法简单粗暴：上新品之前，我一定把三件事用人话讲清楚。讲不清就先别做，或者先小成本试，不要一上来就压货、拍大片、做一堆页面。
01
第一件事：客户到底在烦什么
很多产品的卖点写得很高级，但客户根本不这么想。
客户买东西通常只有两种状态：
- 1. 忙到没空研究，只想赶紧解决麻烦
- 2. 有点兴趣但不信，想看证据
所以我现在不写“卖点”，我写 “烦点”。
举个例子，假设你做的是桌面收纳类。
你写“多功能分区收纳”，客户心里没感觉。
客户真正的烦点是：
- 早上出门，钥匙永远找不到，最后只能在门口翻包翻到冒火
- 桌面线一坨，充电线、耳机线、数据线缠成一团，看着就烦
- 桌子一乱，人也容易焦躁，做事没心情
你看，这些话一出来，页面文案、短视频脚本其实就自己长出来了。
我会逼自己把这个产品的价值写成一句特别土的承诺，比如：
“让你每天少找两次钥匙”“桌面从乱到整齐只要 30 秒”“线不打结，拿起就走”
这句话如果写不出来，说明你还没搞清楚客户为什么要买它。
02
第二件事：他现在是怎么凑合的
这一步特别关键，因为它决定你能不能卖得动。
大多数时候，客户不是“没有解决方案”。
客户是“用一个很烂的方式先凑合着”。
比如他桌面乱，他现在怎么凑合：
- 用纸盒子装
- 用抽屉塞进去
- 买过一个便宜的收纳，结果太小或者太丑，最后闲置
如果你能把“凑合方式”的痛讲出来，你的转化会明显变好，因为客户会有一种感觉：你真的懂他。
而且这一步还能帮你避免踩坑
如果客户已经有一个“还不错的凑合方案”，你的产品就必须更狠，差一点点都没意义。
比如他已经用抽屉解决了线乱的问题，你的“线夹”必须做到更方便、更好看、拿取更快，或者能解决抽屉也解决不了的点，比如“桌面临时充电也不乱”。
03
第三件事：你凭什么让他相信
独立站最难的不是写文案，是让陌生人相信你讲的是真的。
平台上你靠排名、靠评价、靠平台背书。独立站你啥都没有，用户第一眼默认你是“可能不靠谱”。
所以我现在做页面和素材，会先问自己一句话：
我说它好用，用户凭什么信？
常见的“让人信”的方法，其实就几种，别整太花：
1）直接演示
别讲原理，直接拍结果。
比如“线不打结”，就拍你快速抽一根线出来，不卡、不绕、不拽。
2）对比
同样的场景，旧方法有多烦，新方法多省事。对比永远比自夸强。
3）细节证据
材料、尺寸、承重、连接处、边缘处理，拍清楚。不是为了显得专业，是为了让用户觉得“这不是随便做的”。
4）交付承诺
到货时间、退换政策、客服响应。
很多人其实不是不想买，是怕买了麻烦。你把“麻烦”先消灭掉，他反而敢下单。
04
我现在的上新流程就是这么土
我不会一上来就拍大片、做长页面。我会先做一个最小版本验证。
举个我常用的流程，你拿去直接套就行：
1）先写一句承诺
就一句话，土一点没关系，越具体越好。
- “厨房台面不再永远湿哒哒”
- “出门不再在门口找钥匙找三分钟”
2）拍三条短视频素材
不追求精致，先追求能验证。
- 第一条：痛点重现（让大家一秒懂你在说啥）
- 第二条：解决过程（从乱到整齐的过程越短越好）
- 第三条：证据细节（特写一些你最想让人相信的地方）
3）页面先别写长
页面前期我只保留几个模块：
- 首屏一句承诺
- 一个视频或动图
- 三个具体好处
- 到货时间和退换说明
- 真实反馈或你自己拍的使用场景图
等广告跑起来，看用户在问什么、卡在哪里，再补内容。
别一开始就写一篇论文，最后数据也不知道问题出在哪。
最后说句实话
选品这事，外面总喜欢讲方法论，讲得很玄。
我现在更相信一句土话：
先把人想明白，再去想货和流量。
你把客户的烦点讲清楚了，你就知道该拍什么。
你把客户怎么凑合的讲清楚了，你就知道差异化怎么做。
你把凭什么信讲清楚了，你就知道页面该放什么证据。
这三件事想明白，上新品不会每次都爆，但你不会再瞎忙。
【往期回顾】
- 作者:江南小和
- 链接:https://jiangnanxiaohe.com/article/bilei-zhinan-2
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